Мақсатты аудитория мен сәтті ұсыныстардың синергиясы

«Біз бір бірімізді таптық!» — туристер де, агенттер де ұмтылатын сезім. Егер сіз аудиторияны «біржола» талдасаңыз, бұл әсерге қол жеткізе аласыз ба? Люкс қонақүйді ол туралы ойламағандарға сатуға бола ма? Жиі қойылатын сұрақтарға жауап береміз.

Иә, зерттеуді басында жүргізген жөн. Агенттікті ашпас бұрын мақсатты аудиторияны анықтаңыз. Мүмкіндіктерді бағалау, өнімді зерттеу. Клиенттерді тарту арналарын клиенттің жолын ескере отырып таңдаңыз. . Сіз неғұрлым мұқият дайындалсаңыз, соғұрлым жақсы. Дегенмен, мынаны есте сақтаңыз.

• Бір кездері адамзат жер Дүниежүзілік мұхиттың ортасында киттердің, пілдердің және тасбақалардың үстінде тұр деп сенген. Уақыт көрсеткендей, мұндай түсініктер шындыққа жанаспайды. Мұнда да: тәжірибелік тексерусіз жалған көрініс жасауға болады. Сондықтан бастапқы зерттеуді икемді жоспар ретінде қарастырыңыз, онда бір нәрсені сызып тастауға немесе қайта жазуға тура келеді. Басында сізде «мен А, B, C, D білемін» деген қысқаша жазбалар болады. Бір жылдан кейін мынаған ие боласыз: «A-B-дұрыс, C-D-әр түрлі, ал E-F-G-ге қатысты болжамдар бар».
• Мақсатты аудитория мен клиенттің жолы уақыт өте келе өзгеруі мүмкін. Талғам, адамдардың хабардарлық деңгейі, брондау әдісі өзгереді. Бұған көптеген факторлар әсер етеді: экономикалық және саяси әңгімелер, пікірдің ауытқуы, трендтер, технологиялар және т. б.
• Сіздің жұмысыңыздағы мүмкіндіктер мен үміттер де өзгереді. Агент жаппай турларды белсенді түрде сата алады, содан кейін ойлана келе және жеке турлар сізге ұнайтынын шешуі мүмкін. Немесе экзотика.

Туристік агенттіктердің көпшілігі дамудың бірнеше кезеңдерінен өтеді. Олардың әрқайсысында аудиторияны зерттеуге болады.

1. Алдымен «тек бір орында тұру үшін барыңызды салып жүгіру керек, ал бір жерге жету үшін кем дегенде екі есе жылдам жүгіру керек!» Бұл бастапқы бизнесті хаос. Аудиторияны зерттеу бұл кезеңді тезірек және аз уақыт пен күш жұмсауға көмектеседі. Барлық бағытта жүгірудің орнына- мейлі ол өрескел болсын, жоспар бойынша қозғалу.
2. Келесі кезең — нысандау. Скрипттер, алгоритмдер, бақылау нүктелері пайда болады. Жұмыстың бір бөлігі «ағымға» айналады, өтінімдерді тиімдірек өңдегің келеді. Зерттеу – аз пайда әкелетін нәрсені жоққа шығаруға және басымдықты сұрауларға назар аударуға көмектеседі.
3. Тәжірибе «әрі қарай не болады?» деген сұрақпен қатарласып келеді. Қандай бағыттар бойынша сарапшылар жетіспейді? Агенттік кадрлардың ауысуына тәуелді болмас үшін барлық менеджерлер қандай өнімдерді білуі керек? Біз өз өнімімізді күшейте аламыз ба? Мұнда зерттеу сізге мыналарды түсінуге мүмкіндік береді: уақытты не нәрсеге жұмсау керек, қайда инвестициялау керек, нені өзгерту керек.

Ұзақ жұмыс күнінен кейін қандай да бір чит-кодын білгің келеді.* Ертеңнен бастап тек жоғары деңгейлі қонақүйлерге тапсырыс беріп, жоспарды «оп-оңай» орындау. Арман шындыққа айналуы үшін бұл ретте, сіздің мамандығыңыз бен тәжірибе деңгейіңіз аудиторияның қажеттіліктерін қанағаттандыруы керек.

Яғни, VIP сегменттік турларды, Мальдив аралдарында демалуды немесе экзотикалық елдерге саяхаттарды сату үшін алдымен осы ұсыныстар туралы жалпы түсініктен тыс шығу керек. Білімді тереңдетіп, бәрін өз көзіңізбен көру. Содан кейін, нұсқа ретінде, агенттіктің мамандануын тарылту. Бұл бір күндік шаруа емес.

Өз нәтижелеріңізді өзгелердің көрсеткіштерімен салыстыру алаңдатарлық болуы мүмкін. Бәрі жақсы болса да, сатылым өте жақсы болғанның өзінде, бір жерде : «біздің орташа чегіміз қалыпты ма?. Егер ол қажет болғаннан аз болса ше?» деген сұрақ туындайды.

Орташа чектің мөлшері сіздің мақсатты аудиторияңыздың мүмкіндіктерімен салыстырылуы керек. Егер сіз мына сегменттерде жұмыс жасасаңыз: орташа, орташа минус немесе сәл плюс, және тиісті негізгі кепілдендірілген қонақүйлерді ұсыныңыз, ал клиенттер риза, орташа чектің өсуі «уау» емес, сату сияқты болжамды, тұрақты болады. Аудиторияңызға оның күткеніне сәйкес келмейтін нәрсені күштеп таңу-нашар жағынан да, жақсы жағынан да – тиімсіз.

Елестетіп көріңізші: адамға сүт сатып алу керек. Ол өзі білетін дүкенге барады: ол сонда бар, балғын. Сөреде фермерлік сүтті көрді – өте жақсы, мен сәл артық төлей аламын. Ал егер сүттің орнына ол жерде фотопленка тұрса — ол да жаңа және сапалы- ол түсінбей, иығын көтеруі мүмкін. Жоғары орташа чектің орнына-нөлдік.

Ұсыныстардың болжамдылығы, жұмыс форматы — бұл әлеуетті саяхатшылар арасында агенттіктің есте қалуын қалыптастыратын нәрсе.

Азық-түлік дүкенінен сүт іздейтін тұтынушынікі дұрыс. Дүкен өзін азық-түлік деп жариялағандықтан; бұл жарнамалардан, белгілерден, жарнамалық хабарламалардан және тіпті күзетшінің бет-әлпетінен туындайды. Сол сияқты туристік агенттікпен де. Туристке әлі толық түсініксіз: мұнда қандай турлар сатылады, қандай артықшылықтар кепілдік береді, қандай бонустар уәде етеді — түсініспеушілік (және жанжал)үшін орын бар.

Мақсатты аудиторияны анықтаған кезде, сіз тиісті стратегияны құрасыз: басым бағыттарды таңдайсыз, жарнамалық турларға алдын-ала жазыласыз, жаңа ақпарат бойынша таргетті бастайсыз және т. б. Сіздің ұсыныстарыңызға сәйкес келетіндер ғана жауап береді, қалғандары сүзгіден өтеді.

Бұл келесідей көрінуі мүмкін: бүкіл нарық «құлақта», өйткені Албанияны алға жылжыту керек. Агент сол жерге барады, әсер қалдырады және «менікі емес» деген қорытындымен оралады. Бұл менің клиенттеріме алдағы маусымда өзекті болмайды. Ал Тунис, Түркия, Черногория – «менікі», және мен мұнда негізгі күш-жігерді бағыттаймын: мен тағы да вебинарларды көремін, ТО шарттарын тағы да нақтылаймын. Албания үшін мен 15% мазмұн мен жарнамада қалдырамын. Бүкіл команданы жүктеудің орнына осы бағыт үшін бір сарапшыны бөлемін.

Егер клиенттің сұрауы сіздің ассортиментіңізге сәйкес келмесе, оны жіберген дұрыс. Осылайша сіз туристке дұрыс және құрметпен қарайсыз және оның уақытын да, оның барысында 3-4 мақсатты өтінім жабылуы мүмкін өз уақытыңызды да ысырап етпейсіз.

Сіз «осы формада не іздеп жатқаныңызды сипаттаңыз» деген сияқты қалып жасай аласыз. Егер адам сұранысты нақты тұжырымдаса, оны орындау мүмкіндігі болады. Егер жоқ болса, сіз диалогтан лайықты түрде шығып, өзіңіз туралы жағымды әсер қалдыра аласыз. Мүмкін, бұл саяхатшы сізді біреуге ұсынуы мүмкін. Немесе «сіздің өрісіңіздегі» болатын басқа сұраумен оралады.

Өкілеттіктерді бөліп, біртіндеп қозғалу. Биыл біз Шри-Ланка бойынша сарапшыны «өсіреміз» және ол Галя болады. Ал Оля Занзибарға барады. Олар білім алған кезде біз стандартты ассортиментке игерілген орындарды қосамыз. Біз жаңа аудиторияны жарнама арқылы тартамыз және» өзіміздікін «ақырын дайындаймыз: » иә, достар, сіз әрқашан бізбен бірге Египетке бардыңыз, Египетке күшінде; бірақ мен жаңа ғана Занзибардан келдім, сондықтан ол сізге де мын себептермен ұнауы мүмкін…» Егер ұсыныс сұранысқа ие болса, сіз оған ақпараттық кеңістікте біртіндеп көбірек орын бере аласыз және осылайша жаңа клиенттерді тарта аласыз.

Мақсатты аудиториямен жұмыс істеу икемділікті және өзгерістерге бейімделу мүмкіндігін талап етеді: клиенттің күтуінде, өз мүмкіндіктерінде, өнімде. Егер сіз туристердің қажеттіліктерін үнемі талдап, оларға тиісті ұсыныстармен жауап берсеңіз, сіз өз іс-әрекеттеріңізде үлкен сенімділікті сезінесіз және бизнестің оң динамикасының ырғағын түсінетін боласыз.

* Льюис Кэрроллдың «Алиса ғажайыптар елінде» туындысынан алынған дәйексөзі
** Чит-код – ағылшын тілінен cheat code — алдау коды-бұл компьютерлік ойындағы әдеттегі жағдайда қол жетімсіз мүмкіндіктерді ұсынатын типтік емес мәліметтер жиынтығы.